Пять возражений селлера против оцифровки и что за ними стоит
В этой статье
Оцифровка бизнеса на маркетплейсах редко срывается из-за денег. Обычно она срывается из-за уверенности, что и так всё понятно. Ниже – возражения, которые мы слышим на первых встречах от продавцов Екатеринбурга, и то, чем они оборачиваются через полгода торговли.
«Нам рано, оборот ещё маленький»
Это самое частое и самое дорогое возражение. Пока карточек три десятка, продавец действительно держит цифры в голове: закупка, комиссия, примерная прибыль. Проблема начинается не с ростом оборота, а с ростом ассортимента: сотня артикулов, две площадки, три схемы поставки – и голова перестаёт справляться раньше, чем растёт выручка. Учёт на маркетплейсах нужен не когда стало много денег, а когда стало много позиций. Оптовые компании Свердловской области, вышедшие в розницу на площадки, проходят этот порог за один сезон.
«Мы всё считаем в таблицах, и нас устраивает»
Таблица не врёт – врёт человек, который вносит в неё данные раз в неделю по памяти. Мы обычно просим показать файл и сверить любую неделю с выгрузкой площадки. Расхождение находится всегда, вопрос только в размере. Что теряется в ручном сведении:
- удержания за приёмку, хранение и утилизацию – они приходят отдельными строками и позже продажи;
- возвраты, оформленные следующим месяцем: продажа в одном отчёте, минус в другом;
- платная логистика по невыкупам, которая по некоторым позициям съедает всю наценку;
- скидки по акциям, применённые площадкой автоматически.
Ни одна из этих строк не выдумана – просто человеку некогда разносить их вручную каждый день.
«В кабинете площадки аналитика уже есть»
Есть, но она про площадку, а не про бизнес. Кабинет Wildberries знает вашу выручку и не знает вашей закупки, зарплаты сборщика, стоимости упаковки и кредита на товар. Ozon считает свои удержания в своей логике, и сложить два кабинета в одну прибыль нельзя даже теоретически: у них разные периоды и разные названия одних и тех же вещей. Сведение отчётов Wildberries и Ozon в единый управленческий учёт для селлера – это работа по сопоставлению справочников, а не по скачиванию файлов.
«Мы платим за сервис аналитики, там всё видно»
Сервисы аналитики маркетплейсов хороши в другом – в разведке ниши и наблюдении за конкурентами. Внутрь вашей себестоимости внешний сервис не заглядывает – он видит рынок, но не видит вашу закупку. Юнит-экономика на маркетплейсах собирается только из ваших чисел – цены закупки конкретной партии, курса, доставки до склада, доли брака. Поэтому автоматизация маркетплейсов почти всегда сводится к связке: кабинеты площадок отдают продажи и удержания, ваша учётная система отдаёт себестоимость, а сходятся они в одном отчёте.
«Разберёмся по итогам квартала, бухгалтер сведёт»
Сведёт, но это будет отчёт о том, что уже случилось. За квартал успевает произойти всё интересное: партия, ушедшая в минус, поставка не на тот склад, товар, замороженный в остатках на три месяца. Мы настраиваем так, чтобы руководитель видел:
- прибыль по каждому SKU после всех удержаний, а не среднюю по кабинету;
- остатки на складах площадок и свои, с прогнозом дней до нуля;
- оборачиваемость: где деньги работают, а где просто лежат;
- сравнение FBO и FBS по одной и той же позиции.
Когда возражения сняты
Автоматизация работы селлера отменяет не таблицы, а ежедневный ручной сбор данных для них. Отчёт, который сотрудник собирал полдня в понедельник, обновляется сам, а спорные позиции видно в тот же день, когда они стали убыточными. Настраиваем под ваш ассортимент и схемы поставки: интеграция с Ozon и Wildberries, обмен с учётной системой, отчёты в привычном вам виде.
Расскажите, чем торгуете и сколько у вас артикулов, – посмотрим, что уже можно связать, а что придётся считать руками ещё сезон. Смежные задачи собраны в разделе автоматизации, обмен с учётной системой – на странице интеграции с 1С. Заказать оцифровку бизнеса и обсудить сроки можно по телефону +7 (901) 417-22-12.
